Brinkmanship / Kĩ năng bờ vực
Đây là một kỹ thuật đàm phán trong đó một bên tích cực theo đuổi một tập hợp các điều khoản có vẻ bề ngoài đến mức mà bên kia trong cuộc đàm phán phải đồng ý hoặc tạm dừng đàm phán. Kĩ năng bờ vực được đặt tên như vậy bởi vì một bên đẩy bên kia đến “bờ vực” hoặc cạnh của những gì bên đó sẵn sàng đáp ứng. Là một chiến lược bán hàng, Kĩ năng bờ vực thường được sử dụng với khách hàng mới và yêu cầu nhân viên bán hàng xác định và tấn công “điểm đau” (pain points) của khách hàng.
Các công ty theo đuổi cách tiếp cận thông minh để đàm phán có thể vô tội vạ, vì họ sẽ sẵn sàng chấp nhận các điều khoản dễ chịu hơn cho bên kia. Đó là một cách tiếp cận rủi ro ở chỗ nó có thể khiến bên kia xa lánh và gây ra thất bại trong các cuộc đàm phán mà không bên nào làm kinh doanh. Phần thưởng có khả năng lớn hơn một cuộc đàm phán đáng tin cậy hơn, vì càng tích cực sẽ có nhiều điều khoản tốt hơn nếu quá trình thành công.
